潜在客户营销的线下模式
如何打造门诊特色
Q
什么是特色？
A
笔者认为，特色就是向外展示出来的唯我独有的属性和内涵。由此延伸，一个诊所要想做出特色，思考的方向和做法就是找出和做出别人的诊所不愿做、不能做、做不好的东西，自己去将其做成，将其做好，这就是创造特色。
今天我们在做口腔医疗机构经营时，核心就是要树立我们的门诊特色。只有推送给客户他们喜欢的活动或者治疗项目，他们才会对我们认可，留存在我们机构里面。因此，我们要明确诊所的市场定位，做好特色设计。
随着时代的变迁，我们行业的特色化其实是非常具有时代特点的，跟客户需求、客户结构都是密切关联的。
任何一个患者，他在人生的不同时期，是具有不同的需求的。龋齿、牙周、咬合等一系列问题都是在解决患者困扰，而到了追求美丽的时期，患者更关心的是牙齿、牙龈、牙列的问题。
最后，我们希望患者能达到一个保持健康、持续关注口腔卫生的境界。
那么，如何满足不同患者在不同阶段的需求呢？如何打造特色来满足消费者呢？
如果我们只做一个正畸的门诊，我们就只满足追求美丽的患者，如果我们简单化，做一些社区化的项目，解决病人的基本需求。那么，有没有什么是能链接患者需求和我们服务的最佳要素？
这里，笔者给大家一个新的思路，不同于原来将特色建立在单品项目和特色人群上，而是满足一个消费者一生的所有需求，那么我们就应该把目光放在患者的年龄上面
那么，我们的服务就应该适用于0岁到100岁，这就是我们的特色。
这个年龄段儿童的治疗都是比较简单的治疗。包括处在乳牙列和混合牙列的阶段，我们知道完整健康的乳牙列能够发挥正常的咀嚼功能，保障恒牙和颌面部骨骼的正常发育，同时也有利于儿童的准确发音。
随着学龄前恒牙的萌出，乳牙的龋齿率增高，他们比较适适合的项目为儿童口腔舒适洁牙，TBI刷牙指导，涂氟，窝沟，基础治疗，拔牙预成冠，树脂CR，针对部分蛀牙严重的儿童，如果需要的话，蛀牙拔除后甚至要做间隙保持器。
这个时期我们主要以咀嚼训练和儿童肌功能指导为主。但是多数儿童好动且恐惧拔牙，给口腔机构的儿童口腔治疗工作带来不小的难度。因此，口腔机构在治疗方面要注意营造使儿童放松的治疗环境，并选择相对安全的治疗方案。
这个阶段，因为患者学业繁重，通常情况下，他们的口腔状态都不会很好，家长的认知决定了目标患者的治疗意愿与周期。
针对这个阶段的患者的主要工作，就是让家长明确了解患者的需求与未来会面对的风险。机构在学校开展的一系列营销推广工作，要推动家长积极参与，这样才能实现对关键决策人的影响，进而达成为目标患者进行口腔治疗的目的。
他们适用的项目有：口腔舒适洁牙，PMTC，TBI刷牙指导，涂氟，窝沟，活髓保存，普通根管，普通CR，普通拔牙，一般烤瓷全瓷修复，贴面，美白，显微根管，美学CR，美学全瓷修复，固定正畸，隐形正畸。平时辅以牙周病基础治疗肌功能指导和咀嚼训练。
这一阶段的消费者拥有自主的决策权，接受新鲜事物的能力强，对颜值的要求非常高。
这个年龄的受众对口腔的需求主要集中在洁白整齐的牙齿、健康的口腔和展现魅力方面。这个年龄段的受众群体非常乐意通过医疗手段来改善牙齿的状况，对此，我们应该以口腔舒适洁牙，PMTC，TBI刷牙指导，活髓保存，普通根管，CR充填，普通拔牙，一般烤瓷全瓷修复，局部活动义齿，固定正畸，全口咬合重建，隐形正畸，种植修复，辅以牙周病基础治疗牙周翻瓣手术治疗，牙周再生，整形等手术。
这些基础项目都有可以深挖的，比如充填可以做成美学充填，我们要根据这个年龄的特点来制定相应的治疗方案。
这一群体属于社会中坚力量，常年被应酬、交涉、谈判等社交活动所包围，在家庭结构上处于“上有老，下有小”的形式，生活压力较大。该年龄段的受众群体主要需要解决牙齿在咀嚼、谈话方面的问题。
可以说，目标受众拥有很强的支付能力，对修复类项目也有很强的刚性需求。因此我们可以推荐一些口腔舒适洁牙，PMTC，TBI刷牙指导，根管治疗，普通CR充填，微创拔牙，一般烤瓷全瓷修复，局部活动义齿，种植修复，功能，固定正畸，全口咬合重建，隐形正畸，牙周病基础治疗牙周翻瓣手术治疗，牙周再生，整形等内容。
同时，由于此类人群大多提供着家庭的主要经济来源，对家庭的其他成员有较强的影响能力，因此，口腔机构在针对此类人群的开发过程中，要注意对目标受众周边人群的开发，譬如对方的子女、父母等，可以针对性的尝试推广一些家庭套装优惠活动。
这个年龄段的患者牙齿大多开始松动，个别的甚至已经脱落，加之多年不良的口腔习惯以及治疗意识的缺失，许多患者都有严重的口腔疾病。这个阶段的受众群体，是许多口腔机构的主要客户。
然而，这个年龄段的受众群体思想相对保守，拥有节俭、朴实的消费习惯，对于简单、低价的修复类口腔治疗，如义齿、全冠等，接受程度较高，而对种植类的大项目缺乏足够的热情。
同时，这个群体又是口腔种植类项目的最大潜在客户，因此针对此类目标受众，我们将他们以75岁为分界线，75岁之前，我们可以主推种植类产品，比如口腔舒适洁牙，PMTC，TBI刷牙指导，根管治疗，普通CR充填，微创拔牙，一般烤瓷全瓷修复，局部活动义齿，全口义齿，固定正畸，全口咬合重建，辅以牙周病基础治疗牙周翻瓣手术治疗，牙周再生，整形，肌功能指导，咀嚼训练。
75岁以上更适合活动修复的形式，比如全口咬合平衡义齿制作，这个对患者的健康是非常有利的，他们对于美没有那么多追求，反而是方便和便利成为了最重要的需求。
我们将患者按照年龄划分，一个患者的不同年龄阶段有不同的治疗项目，我们精炼总结一下，所有的治疗过程一定要确保舒适，即无痛的微创项目；确保快捷，未来数字化，互联网的信息治疗越来越先进；确保美丽，以美学为导向，不管哪个年龄阶段，对于美的追求一定是存在的。
由于在今天的口腔市场，因为绝对头部企业还没有形成，市场格局还处于松散状态，更没有出现像体检和眼科那样龙头企业布局全国，并在所有细分领域开疆拓土。因此今天的口腔行业，可以说在细分领域还是一片蓝海。比如，以种植细分为主打的连锁机构，如苏州的牙博士，上海的马泷等全国连锁机构。
以及以正畸为特色的北京的赛德阳光，深圳的慈恩口腔，及上海的齐美口腔等。而近几年比较火的儿童细分领域也出现了大量的儿童特色的连锁机构。比如上海的极橙口腔。
有了在细分领域的领先地位，再加上连锁模式，同样也可以在巨大的中国口腔市场中占得一席之地，可以说是为自己构建了进可攻，退可守的局面。
除了我们常知的种植，正畸，儿童外，其实在很多其他细分领域，比如：咬合，牙周，预防，以及老年等，也还是有很多创新的机会。随着消费者对口腔健康的重视，知识的普及，通过产品设计，就有机会获得一个细分蓝海市场。
甚至可以这么认为，今天任何一家口腔门诊如果没有特色，也许就会失去市场的关注和发展的机会。所以做细分市场不仅仅是专科模式，即使在一家全科综合口腔门诊，也同样需要通过细分领域的特色来实现差异化经营。就好比，今天开饭店，如果没有什么特色，基本就不会有客户来的感觉。
最后，我们从点、线、面三个层面来总结诊所的特色：点就是指根据特色调整收费目录，强调特色的收费项目，针对性的培训整个团队；线就是明确目前门诊患者的结构，不管是年龄结构还是主诉结构；面就是目前门诊医生的特色，包括基础治疗：牙周，根管，咬合，充填，修复，种植，正畸，儿童。
只要独树一帜，做成做好，我们就能创造出属于自己的特色，做精我们的诊所。
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