来自山东德州的可恩口腔(830938.OC)，于上月底(4月28日)发布2022年年度报告，报告期内，公司实现营业总收入32,504.56万元、较上年同期增长26.72%，归属于挂牌公司净利润1,772.93万元、较上年同期减少18.49%，归属于挂牌公司股东扣非净利润1,751.53万元、较上年同期减少19.94%。
管理层讨论与分析
一、业务概要
商业模式：
可恩口腔坚持“医疗服务于民”的行业本质，把企业价值导向首先放在惠民上，积极推进与社会医疗需求的合作及国家医疗惠民政策的落地。可恩口腔始终以专科口腔连锁医院建设为基本发展战略，致力于以国际一流的设备，培养一流的临床医生，为广大人民群众提供一流的口腔预防、保健、医疗服务。
近年来，随着中国居民收入水平的提高和公众对口腔健康的意识提高，口腔保健需求不断增加，口腔医疗市场的潜力正快速释放，未来的前景越来越明朗。但随着医疗改革步伐的加快，整个医疗服务市场的 竞争越来越激烈。对于口腔医疗市场，民营机构必须走规范化，专业化的道路。面对行业发展机遇及市场竞争状况，可恩口腔秉承“您贴心的家庭牙医”的理念及“改善身边人口腔健康状况”的企业使命，凝聚竞争优势、高筑行业壁垒致力于做一家坚守医疗本质、可持续发展的民营口腔连锁品牌。
为了保证公司规范经营、高质量发展，公司近几年通过在山东省中心城市开设三级连锁口腔医院及门诊的方式，将医院软硬件条件和治疗项目操作流程标准化，为周边的群众提供就近、方便和高质量的口腔医疗服务。在引领国人口腔保健意识，提高全民口腔保健水平的同时，为股东创造更大价值。
1、服务模式：
（1）多元化项目内容选择：
可恩口腔为患者设计了多元化、可定制的口腔医疗诊疗项目。根据患 者实际情况，在诊疗项目中为患者配置不同价格需求的产品。既满足了口腔疾病患者的医疗需求，且有 利于稳固市场定位，把控中端市场、引领高端市场，为公司获得了良好的经济效益和社会效益；
（2）人性化的服务措施：
可恩口腔从患者的实际需求出发，不断创新提升服务质量，增强患者归 属感。公司开设 VIP 服务通道、网上求医、门诊一站式服务、对特殊病患进行上门服务，注重完善术后 患者回访和患者节假日亲情慰问等超预期的客户体验。可恩口腔秉承”您贴心的家庭牙医“的医疗服务 理念，致力于以点带面的营销思路，通过对每位患者的人性化服务，来带动其家庭潜力客户的发掘，为 每位患者及家庭成员建立家庭档案，既为患者带来了贴心的诊疗体验，又为公司及股东创造了盈利来源。
2、营销模式：
可恩口腔加入当地医保体系，建立起医保服务网络，在支付渠道上更加便利。在具体的营销措施上， 公司通过公益活动、广告宣传、专题培训、义诊服务等方式，扩大公司的影响力。同时结合医疗消费的 特点，深入开展体验式宣传，推广社区筛查和团体客户开发，对广大客户提供多元化的、个性化的高端服务感受。针对民营医院社会认知度低的缺点，公司注重营销运营团队的培养建设，坚持营销打造品牌， 用营销打开市场，将营销观念落实到机构运营中。通过营销团队的建设，为公司市场开展提供了保障。
3、采购模式：
（1）集中采购：
可恩口腔通过对临床的需求分析，制定科学合理的采购策略并组织实施；科学管 理：可恩口腔从市场询价、供应商资信评估、合同签订、采购计划确定、订单处理、收发货、产品使用 效果追踪等环节制定了严格的采购流程标准，对采购人员进行现代物流管理培训，提高采购人员的工作 能力，让采购工作更加高效满足临床业务的需要。
（2）科学管理：
可恩口腔从市场询价、供应商资信评估、合同签订、采购计划确定、订单处理、 收发货、产品使用效果追踪等环节制定了严格的采购流程标准，对采购人员进行现代物流管理培训，提 高采购人员的工作能力，让采购工作更加高效满足临床业务的需要。可恩口腔自行投入研发的采购信息 化平台的上线，将极大促进公司采购的标准化、信息化。
4、盈利模式：
可恩口腔医院严格遵循国际化口腔专科发展模式，采用标准四手操作，将口腔疾病细分，率先成立 了牙体牙髓、种植、修复、牙周、儿牙、正畸、口外七大特色科室，以直营专科医院模式，为客户提供集预防、医疗、保健于一体的综合口腔服务。主要客户群体为口腔疾病就医者。公司及下属医院对客户 进行诊治，并主要通过诊疗费实现收入。
二、经营情况回顾
(一)经营计划
依托于国家在医疗服务方面的各项优惠政策及国民生活水平、保健意识的增强，口腔医疗市场发展迅速。2022年公司根据《公司法》、《公司章程》的规定，依法践行股东大会、董事会、监事会、总经理等三会一层的公司法人治理结构，严格遵守公司治理的制度基础与操作规范，在公司经营过程中，公司法人治理健康运行且执行有效，能够合理地保证公司内部控制目标的实现。另外，紧跟科技发展，全面践行信息化、标准化，使公司管理水平得到进一步提升。业务方面，公司按照既定战略规划，凝聚核心优势来提高自身的市场竞争力，继续以“人才、服务、标准化、信息化”加快市场布局，提高市场占有率。
得益于中国经济多年的持续快速发展、社会文明程度的不断提高及国民生活水平的持续提升，促进社会健康意识及需求保持持续快速增长，口腔医疗服务行业进入快速发展阶段，因此2022年度业绩较2021年度出现一定程度增长。但是业绩增长幅度有限，一方面是2022年度患者出于对自己的安全的考虑，在疫情高发期来院就诊意愿较低，另一方面2022年末政府基于病毒演变的科学分析放开疫情管控导致2022年11月至12月居民出现密集感染无法到院就诊导致部分机构营业受到影响。
1、 财务状况：
报告期末，公司资产总额493,953,762.24元，较年初增加14.36%，负债总额331,643,469.69元，较年初增加16.61%；归属于挂牌公司股东的净资产162,310,292.55元，较年初增加12.26%。
2、 经营成果：
报告期内，公司精细化管理成效进一步凸显，各项经营指标全面落地执行，公司实现营业收入325,045,619.64元，较上年同期增长26.72%，营业成本145,187,169.23元，较上年同期增加25.07%，毛利率为55.33%。
2022年度归属于挂牌公司净利润17,729,344.63元，较上年同期减少18.49%。报告期内净利润下滑主要系2022年度疫情反复及2022年末疫情感染高峰期导致各机构营业陷入停顿导致。
报告期内，公司扩张节奏有所控制，因此公司新老机构运营趋于正常，相关成本、费用趋于稳定，与公司现有发展状态相符合，随着公司各医疗机构所处市场知名度的不断提升、公司业务规模的不断扩大，疫情影响消逝，公司盈利能力将逐步显现。
(二)行业情况
1、政策利好引导行业快速发展
2017年4月25日，国务院办公厅发布了《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》，提出要重点推进和落实“制定建立现代医院管理制度的指导意见”、“制定支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见”等工作任务。
2017年5月23日，国务院发布《关于支持社会力量提供多层次多样化服务的意见》，明确提出：在眼科、骨科、口腔、妇产、儿科、肿瘤、精神、医疗美容等专科以及康复、护理、体检等领域，加快打造一批具有竞争力的品牌服务机构。力争到2020年，社会力量办医能力明显增强，医疗技术、服务品质、品牌美誉度显著提高，专业人才、健康保险、医药技术等支撑进一步夯实，行业发展环境全面优化，打造一大批有较强服务竞争力的社会办医疗机构，形成若干具有影响力的特色健康服务产业聚集区，服务供给基本满足国内需求逐步形成多层次多样化医疗服务新格局。
2017年8月14日，国家卫计委《关于深化“放管服”改革激发医疗领域投资活力的通知》进一步简化三级医院的设置审批。在国家进一步深化医疗体制改革，鼓励民营资本进入医疗领域的大背景下，随着消费升级加快及人口老龄化、二胎政策的影响，医疗服务需求日益增长，居民诊疗需求逐年提升，成为推动我国医疗服务行业快速发展的根本动力。
2019年2月，国家卫生健康委员会发布《健康口腔行动方案(2019-2025年)》，要求贯彻落实《“健康中国2030”规划纲要》和《中国防治慢性病中长期规划(2017-2025年)》，进一步加强口腔健康工作。方案支出，到2020年，儿童、老年人等重点人群口腔保健水平稳步提高，而到2025年，人群口腔健康素养水平和健康行为形成率大幅提升，口腔健康服务覆盖全人群、全生命周期。行动方案明确未来5年口腔医疗服务的发展方向，并建立了五个可量化的工作指标及四项具体行动来确保实现目标。此外，文件中指出，要鼓励、引导、支持社会办口腔医疗、健康服务机构参与口腔疾病防治和健康管理服务。
2021年3月5日，李克强总理在《政府工作报告》中对推进卫生健康体系建设作了重要部署，其中提出“扩大国家医学中心和区域医疗中心建设试点”、“支持社会办医,促进“互联网＋医疗健康”规范发展”、“优化预约诊疗等便民措施”等重要指示。
2021年3月11日，全国人大审议通过的《第十四个五年规划(2021-2025年)和2035年远景目标纲要》指出全面推进健康中国建设，将构建强大公共卫生体系放在首位，提出“形成以非营利性医疗机构为主体、营利性医疗机构为补充，公立医疗机构为主导、非公立医疗机构共同发展的多元办医格局”，大力支持社会资本举办非营利性医疗机构、提供基本医疗卫生服务。
2022年1月12日，为全面推进健康中国建设，指导各地加强“十四五”期间医疗机构设置规划管理，根据基本医疗卫生与健康促进法、中医药法、医疗机构管理条例、国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要、“十四五”医疗卫生服务体系规划有关要求，国家卫生健康委制定了《医疗机构设置规划指导原则(2021-2025年)》
2021年5月24日，国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2021年重点工作任务的通知，重点工作指出要促进优质医疗资源均衡布局，完善分级诊疗体系，积极支持社会办医发展。因此，在国家大力鼓励社会办医的有利宏观政策环境下，加快公司业务扩张具有合理性。
2、口腔医疗市场广阔，民营口腔医院发展潜力巨大
2.1 空间巨大且高成长的市场
2.1.1 我国口腔医疗刚需不断增长
世界卫生组织(WHO)把口腔健康列为人体健康的十大标准之一。目前，我国口腔疾病的患病率还非常高。据2017年发布的我国第四次口腔健康流行病学调查结果显示，我国口腔疾病患病率仍然较高。12岁儿童恒牙龋患率为34.5%，比十年前上升了7.8个百分点。5岁儿童乳牙龋患率为70.9%，比十年前上升了5.8个百分点。儿童患龋情况已呈现上升态势。中年人群牙周健康呈恶化趋势，35-44岁年龄组牙龈出血检出率为87.4%，较十年前上升10.1个百分点。35-44岁组人群缺失牙的修复率是11.6%、65-74岁组人群缺失牙的修复率是42.6%，而美国这个数据是73%和81.5%。
与高患病率形成鲜明对比的是，目前国内口腔疾病患者的就诊率较低。2017年发布的第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，5岁儿童龋齿中经过充填治疗的牙齿比例为4.1%。12岁儿童龋齿中经过充填治疗的牙齿比例为16.5%。65-74岁老年人中，存留牙数为22.5颗，全口无牙的比例为4.5%，缺牙已修复治疗比例为63.2%。据专业机构统计，在2015年，全国每年看牙人次为2.5亿，人均看牙花费在300-400元之间，服务的市场规模在700亿元到1,000亿元。其中，一线城市的市场规模每年增加18%-20%，二线城市的市场规模每年增加13%-15%。按照市场规模以每年15%的增长速度测算，且看牙人次与人均费用等速增长，目前全国每年看牙人次约为3亿，人均看牙花费约为450元，则我国口腔医疗市场规模达1,300亿元。我国各年龄段人群的各种口腔疾病发病率普遍较高，加之我国人口基数大，为口腔医疗市场提供了潜在需求。
2.1.2 居民口腔健康意识与医疗支付能力逐步提高：居民口腔健康知识知晓率为60.1%，卫生总费用增速保持在10%以上
随着中国经济的发展，人们健康意识的提高，对于口腔医疗服务的需求将会迅速增加。近年来，随着口腔健康的持续宣传，国内居民的口腔健康意识在逐步增强。第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，居民口腔健康知识知晓率为60.1%，84.9%的人对口腔保健持积极态度。据专业机构统计，截至2017年，我国口腔疾病患者约有6.87亿人，占总人口的49.45%，但选择去口腔医院接受治疗的仅有0.32亿人，诊疗人数占口腔患者的比例约为4.6%。
此外，我国处于经济快速增长的黄金时期，为口腔医疗的发展提供了较好的经济基础。据国家统计局数据统计，2020年国内人均GDP为72447元，2019年国内卫生总费用约为6.5万亿元。国家经济不断变好加上国民健康意识不断提升，使得国民花在医疗保健的费用不断提升，其中包括了口腔医疗服务支出的增长。
同时，国家允许口腔医疗保健机构引入多元化经营主体的政策先后出台，口腔医疗保健机构从单一的公有制向多元化转变，口腔医疗保健机构既有公有制的非营利性的口腔专科医院、综合医院的口腔专科，也有其他所有制形式的口腔医疗机构。未来中国民营口腔医疗机构将变得更加普遍，并在口腔医疗保健中起到重要作用。
2.1.3 人口老龄化释放口腔医疗服务需求
根据国家统计局数据，我国65岁以上老年人口占总人口的比重由1990年的5.6%一路攀升至2019年的12.6%，占比提高一倍125%；而65岁以上老年人的人口总数也由0.6亿飙升至1.51.67亿，增长一倍以上178%。同时，1990-2019年的老龄化5年增长率也逐渐升高，从1990-1995年的10.7%增长为2015年的18.0%，我国人口老龄化正在加速进行中。另一方面，老年人是口腔健康问题最为严重的人群，而中老年人对于口腔疾病的治疗有着巨大的需求空间，诸如龋齿、牙齿缺失等口腔问题会随着年龄的增长而迅速恶化。不断扩大的老年人群体数量将进一步带动我国口腔医疗市场的刚需增长。
2.1.4 居民生活水平日益提高，口腔治疗高端需求亟待释放
在口腔诊疗项目中，补牙、拔牙、治疗牙周炎等一般口腔疾病属于医保报销范畴；而在医保报销范畴之外的口腔医疗项目中，收费最高的便是牙齿种植和牙颌正畸，因此其普及率与居民可支配收入水平息息相关。牙齿种植在绝大多数国家都不属于医保范畴，全球种植牙植体生产巨头Straumann2017年的年报数据显示，发达国家牙齿种植渗透率普遍高于发展中国家，中国的种植牙渗透率还处于相对较低的水平，有很大增长空间。
中国居民消费水平的日益提升将推动牙齿种植、牙颌正畸等高附加值口腔诊疗市场需求的增长。国家统计局发布的《2017年中国统计年鉴》数据显示，2012年以来，我国居民消费水平正以10%左右的增速逐年递增，2016-2020年全国人均可支配收入达3.22万元，北京、上海两大一线城市人均可支配收入超过5万元，浙江、江苏两省高于全国平均水平，分别为3.85万元和3.21万元。同时，我国居民的医疗保健支出也随之增加，2020年城镇居民人均医疗保健支出达1843元，在所有消费性支出中占比升至8.7%。这说明，随着居民生活水平的提高，国民对医疗保健的关注度和开销也在日益增长。根据《2018年中国正畸消费蓝皮书》，调查数据显示，国内理想正常型口腔仅有9%，个别正常和畸形比例分别达到19%和72%，根据《正畸蓝皮书》统计，2014年到2020年间，我国正畸案例从145万例提升到266万例，复合增速达到10.6%，随着我国人民基础需求不断得到满足，人们对形象的重视程度不断上升，正畸市场增长迅速。根据HenrySchein的统计数据，我国口腔正畸业务，特别是隐形正畸业务正呈现快速增加趋势，我国2014年及2015年的正畸病例量分别为145万例和163万例、隐形正畸病例量分别为3.5万例和5.8万例，增长幅度分别为12.4%和65.7%。口腔健康与生活质量息息相关，必将受到更为广泛的关注与重视，我国口腔诊疗高端市场蓄势待发。
2.2 口腔医疗的特殊性为民营口腔医疗机构发展提供了契机
2.2.1 服务半径为民营口腔医院发展提供了空间
由于受患者就近就医观念、诊疗地域空间限制及国家医保体系引导的原因，口腔医疗存在一定的服务半径。口腔医疗机构的最佳服务半径为大中城市5公里左右，县级市、市属区或小地级市可以全城区覆盖(大约3公里左右服务半径)，相应区域的人口规模大概在100万人左右。医疗机构的知名度和权威性越高，服务半径就越大。但从全国范围来看，口腔医疗产业的市场集中度较低，而在以城市为单位的区域市场上，市场集中度较高。
2.2.2 民营口腔医院社会认知度高
受人民传统口腔疾病认识及口腔医疗的特殊性(口腔医疗安全性较其他医疗种类高)影响，相比较其他种类医疗服务，人民对公立医院并不会盲从，民营口腔医院就诊意愿较高。从我国的口腔医疗市场份额的分配情况来看，目前公立医疗机构凭借人才、技术等优势仍然在口腔医疗行业中占据大部分市场份额，但民营口腔医院在国家政策支持和精心经营下，问诊量已超过40%。
未来口腔医疗市场将呈现“大医院、大连锁、社区门诊”的发展格局，
大医院主要为三甲医院或大型公立医院口腔科，
大连锁为类似于可恩口腔的连锁机构，
社区门诊主要为依托单个或少量医师存在的机构。
2.2.3 “品牌导向”愈加明显
“品牌导向”已成为市场消费者选择服务的主要推手。目前，中国民众对品牌的认可及追捧热度已越来越高。传统口腔机构的市场以“方便”为势力范围。受信息传播及交通愈加便利的影响，品牌知名度吸引着越来越多跨地域的消费者。在我国的很多城市，名院、名医“一号难求”，民营知名医院、门诊“门庭若市”，而缺少知名度的口腔医疗机构“门可罗雀”，其中非常重要的原因就是“品牌导向”。未来口腔市场的格局将是品牌机构主导口腔市场。国有大型医院、民营综合连锁医院与拥有知名专家品牌的口腔门诊共存。无品牌机构将被边缘化。这些机构或散布在城市居民小区和市郊,或服务于经济欠发达城市及广大农村。
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