患者到院转化率的提升方法

看客下菜：不同类型的客户洽谈技巧完全不同
后疫情时代，中国经济发展面临前所未有的挑战。服务业遭受到严重的冲击，2022年日子不好过。当消费者口袋里的钱变少了，就意味着看牙的人也会减少，盈利性民营口腔医疗机构无疑要比非营利性的公立口腔医疗机构更加容易受到市场萎缩的影响。

可以说，今天任何一个到店的客户对我们来说都是非常珍贵的。如果不能转化，就是一次损失。提升客户转化率无疑已经到了刻不容缓的地步。

想要提升客户转化率首先我们需要根据客户的不同类型进行不同洽谈策略的设计。

听一听朱可希老师是怎么说的？

决定一个客户到院后是否可以被转化是由三大因素来决定：

    1，客户的消费能力；

   2，客户的性格偏好；

   3，客户意识层次。

一个客户的消费能力高低决定了TA对产品的选择，所以我们必须为高端客户和相对的低端客户都要准备一些不同的产品设计。比如，同样是种植项目，可能我们需要准备高，中，低三个不同产品类型。

其次是性格偏好，其实很多客户之所以没有成交是因为我们的医生或者是咨询师在和客户沟通过程中没有关注客户的性格偏好，说了“得罪”客户的话，从而导致客户产生负面情绪，对我们的机构和个人没有产生信任关系，从而没有成交。因此我们必须根据客户的不同性格偏好，采用不同策略的沟通方

式。尽快和客户之间建立信任关系。

最后决定客户是否可以被转化的是客户意识，什么是客户意识？就是客户对待自己口腔问题的态度和接受治疗的决心。客户意识可以分为5个层次，我们在接待客户过程中，从和客户的交流，以及检查中可以快速，准确地判断客户意识层次。如果客户意识不足，即使客户的消费能力很强，和我们也构建了信任关系，往往客户也很难成交，或者是客户会选择只是暂时解决问题，而不会接受持续治疗。

通过以上分析，我们获得了决定客户转化的3个维度，这三个维度组成了客户转化“矩阵图”。

因此转化客户的奥秘是：和消费能力相比客户意识更重要，消费能力强，意识也高的客户一定要推荐更加完善和深度的治疗方案。而消费能力不足，意识高的客户则可以选择相对中级的治疗方案。即使消费能力强但是意识不够的客户，首先要做的不是成交，而是提升意识。无论是哪种客户，我们都需要掌握其性格偏好，否则很难建立信任关系。信任关系决定客户选择在哪一家机构接受治疗。
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